Pitkä ura konepajateollisuudessa ja yli vuosikymmen Makrumilla ovat opettaneet myyntipäällikkö Hannu Pajulalle, että onnistunut konekauppa vaatii teknistä ymmärrystä, pitkäjänteisyyttä ja luottamusta. Asiakassuhde jatkuu usein kauan sen jälkeen, kun kone on toimitettu.
Jos tarjouspyyntö tulee maanantaina, konekauppaa ei yleensä ratkaista saman viikon aikana. Investointia punnitaan, vaihtoehtoja vertaillaan ja yksityiskohtia selvitetään.
– Konemyyjän pitää olla pitkäjänteinen, ja pitää olla myös hyvät hermot. Kun työstökonetta myydään, puoli vuotta ei tunnu missään, Hannu kertoo.
Asiakkaan pitää voida luottaa siihen, että ehdotettu kone sopii omaan tuotantoon. Hannu pitää vahvuutenaan sitä, että hän selvittää vaihtoehdot huolellisesti ja antaa asiakkaalle perustellun pohjan päätöksentekoon.
Työkaluvalmistajan tausta kantaa myyntityössä
Hannun ura alkoi konepajassa jo nuorena. Työkaluvalmistajan koulutuksen jälkeen hän teki koneistustöitä, ja kaupallinen osaaminen kasvoi myöhemmin vientimarkkinoinnin opintojen kautta. Konemyyjäksi päätyminen ei ollut alun perin itsestään selvä suunnitelma.
Koneesta keskustellaan sen perusteella, mitä asiakkaan on tarkoitus valmistaa ja millaiset vaatimukset työhön liittyvät. Oma käytännön tausta auttaa ymmärtämään asiakkaan arkea ja arvioimaan, millainen ratkaisu siihen sopii.
Makrumilla Hannu arvostaa työn itsenäisyyttä. Vapauteen liittyy myös vastuu asiakkaista ja sovittujen asioiden hoitamisesta.
– Pääsen aika pitkälle päättämään omista töistäni, mikä on ehdottomasti yksi työn parhaista puolista, Hannu kertoo.
Seuraava kauppa ansaitaan toimituksen jälkeen
Pitkä hankintaprojekti henkilöityy helposti sitä hoitavaan myyjään. Hannu tuntee myös vastuun, joka tästä syntyy: asiakas voi olla yhteydessä häneen vielä pitkään kaupanteon jälkeenkin.
Hannu korostaa myynnin ja huollon yhteistyön merkitystä. Myyjä myy ensimmäisen koneen, ja huolto sekä asentajat myyvät seuraavan. Asiakkaan kokemukset asennuksesta, huollosta ja ongelmien hoitamisesta vaikuttavat siihen, haluaako hän palata saman toimittajan luo.
– Tarkoituksenani on jättää jälkeeni onnistumisia. Asiakassuhde ei lopu siihen, kun takuuaika päättyy. Vaikka asiakas ei ostaisi mitään viiteen tai kymmeneen vuoteen, suhde on silti olemassa, Hannu sanoo.
Se, että sama asiakas hankkii häneltä useamman koneen, kertoo Hannulle työn onnistumisesta. Aiempi kokemus antaa pohjaa seuraavalle yhteiselle projektille.
Luonnosta vastapainoa työpäiviin
Asiakastapaamiset ja matkustaminen tuovat työviikkoihin paljon kohtaamisia. Vapaa-ajalla hän viihtyy luonnossa, ja metsästys, ammunta sekä hiihto ovat pitkäaikaisia harrastuksia.
Talvisin Hannu suuntaa mielellään myös hoidettujen latujen ulkopuolelle. Umpihangessa hiihtämisessä viehättävät luonnon rauha ja mahdollisuus kulkea omaan tahtiin.
– Pääsen melkein kotiovelta metsään. Kun teen sinne oman ladun, voin hiihtää lenkin silloin, kun aikaa on. Omalla ladulla saattaa tulla naapuri vastaan kerran tai pari talvessa, Hannu kertoo.
Työviikon matkapäivien ja asiakastapaamisten jälkeen hiljainen metsä tarjoaa Hannulle juuri sopivaa vastapainoa sekä tilaa liikkua ja hengähtää.
